Всегда начинайте с подготовки, выполняйте работу над «домашним заданием», которая обеспечивает 90% успеха, и во многом определяет, насколько успешно будут проведены переговоры. Конечно подготовка занимает довольно много времени, которым не всегда располагают переговорщики, и, в таком случае возникает соблазн не готовиться к переговорам, а импровизировать в расчёте на свои переговорные навыки. Хочу предостеречь. Может быть вам «повезет» и за столом переговоров окажется оппонент, который отдаст все возможные уступки, как только вы сделаете «Кранч». Но может быть и обратная ситуация, когда ваш оппонент окажется закаленным опытом и отлично подготовленным переговорщиком. В этом случае, скорее всего, вы уйдете с этих переговоров без результата или с результатом далеким от того, который был возможен, если бы вы провели подготовку к переговорам.